人材業界の営業で必要なこと ~新規顧客開拓~

人材ベンチャー企業

人材業界において営業の仕事は、あらゆる企業に対しての法人営業となります。人材業界の取引先となる顧客企業の新規開拓は、飛び込みでの営業や電話での営業などをするので、積極性なども必要です。人材派遣業界に限った話ではありませんが、新規顧客の開拓は営業の永遠のテーマです。今回はこの新規顧客開拓について、お話を進めて参ります。

営業の記憶力や行動力

営業で大切なのは、訪問先の担当者の名前を記憶する事。最初にやるのは、とにかく多くの企業を回り、多くの担当者と会い、自分の名前と顔を覚えてもらう事です。

それも、やみくもにやるのではなく、まずは自分の担当エリアにある企業をリストアップしましょう。「担当エリア内の企業をすべて訪問しよう」というのは、少々無理があるかもしれません。多くの時間と労力を必要としますし、見込みのない訪問先ばかりが続くと、仕事に対するモチベーションも低下してしまいます。

訪問先を、ある程度見込みのある企業だけに絞り込むために、アンケートやテレアポ(電話営業)などを行っていれば、有力な見込み客を絞り込むことが可能ですが、インターネットで検索するだけでも、担当エリア内の企業の従業員数や業種などをある程度調べることが可能です。

決裁権を持った人と会って話をしよう

訪問先で担当者が話を聴いてもらえても、その人に決裁権がなければ、契約には繋がりません。但しもちろん、「決裁権のある人に繋いでください」と言うだけではダメです。最初に話しを聴いてくれた担当者の顔を立てる意味でも、最初はその担当者とお話しできたことだけでまずは満足し、感謝の意を伝えてから帰りましょう。

話しを聴いてくれた担当者へはその後も定期的に連絡を入れ、決裁権を持った方(ほとんどの場合は最初の担当者の上司に当たる人物)も交えてお話を聴いていただけないか、お願いしてみましょう。

ポイント:担当者の顔を立てつつ、決裁者と会って話をしよう。

お客様から電話が掛かってきたら、直ぐに掛け直そう

掛かって来た電話にすぐに応答するのはもちろんですが、電話が掛かってきたらそのまま話さず、すぐに掛け直しましょう。お客様に電話代を使わせず、好印象を持ってもらうことが出来ます。メールも出来るだけ早く返しましょう。

「この人はマメな人だ。」、「この人は大事に思ってくれている。」と感じてもらうことが、信頼へとつながります。

ポイント:連絡は迅速に。電話代は使わせない。

まとめ

今回は、新規顧客の開拓をテーマにしてお話ししてきました。今回お話ししたことは、人材業界に限らず、全ての業界の営業に共通して言えることだと思います。新規顧客がなかなかつかめなくても、あせらず根気強く頑張りましょう。

人と企業との懸け橋となる人材業界について興味をもたれた方、また、これから就活に挑む方は、当方でも新たな人材を求めております。興味のある方は、株式会社エントリーまでご連絡をお待ちしております。